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305편 중 169–180
만든 것과 팔리는 것은 다르다
만드는 사람이 빠지는 가장 흔한 함정이 있다. "이만큼 잘 만들었으니 팔려야 한다" 는 생각이다. 들인 시간과 팔리는 양 사이에는 아무 관계가 없는데도 자꾸 그렇게 느껴진다.
진통제는 팔리고 비타민은 안 팔린다
지금 아픈 걸 멈춰 주는 것은 잘 팔린다. 나중에 좋아질 거라는 것은 잘 안 팔린다. 앞의 것을 진통제, 뒤의 것을 비타민이라고 부른다.
모두를 위한 것은 아무도 안 산다
대상을 넓히면 살 사람이 늘 것 같지만 실제로는 반대다. "누구나 쓸 수 있어요"는 누구의 문제도 정확히는 안 풀어 준다 는 말로 들린다.
사는 사람과 쓰는 사람은 다르다
이걸 놓치면 아무리 좋은 물건도 결재에서 막힌다. 쓰는 사람은 "편해졌다"에 반응하고, 사는 사람은 "그래서 무엇이 줄었는가" 에 반응한다. 같은 제품인데 설득하는 말이 다르다.
이미 돈이 흐르는 자리를 찾는다
새 시장을 만드는 것보다 이미 돈이 나가고 있는 자리 를 대체하는 게 훨씬 쉽다. 예산이 이미 잡혀 있고, 사도 된다는 판단이 이미 끝나 있기 때문이다.
가격은 원가가 아니라 가치에서 나온다
만든 사람은 값을 원가에서 시작한다. 며칠 걸렸으니 얼마, 서버비가 얼마니까 얼마. 그런데 사는 쪽은 원가를 모른다. 알 필요도 없다. 사는 쪽이 재는 건 이걸로 뭐가 얼마나 좋아지는가 하나다.
가격표를 숨기면 더 비싸 보인다
"문의 주세요"라고만 적어 두면 유연해 보일 것 같지만, 대부분의 사람은 문의하지 않고 나간다. 그리고 나가면서 제일 비싼 값을 상상 한다.
저절로 알려지는 일은 없다
좋은 물건은 알아서 소문난다는 말이 있는데, 이건 이미 사람이 모인 뒤에나 맞는 말이다. 아무도 모르는 상태에서는 소문날 대상 자체가 없다.
조건에 맞는 글이 없다. 브루니가 숨었나 보다.