교과서
파는 감각
만드는 건 되는데 파는 게 안 되는 사람을 위한 24강이다. 영업 화술이 아니라 구조를 다루고, 감이 아니라 산수로 배운다 — 할인·깔때기·단위경제는 계산기로 직접 만져 본다.
24강 · 6부 · 다 읽으면 24분
차례
1부 · 파는 것의 정체
- 01파는 건 설득이 아니라 이해다파는 걸 못한다고 말하는 사람들 얘기를 들어 보면 대개 같은 그림을 떠올린다. 말을 잘해서 관심 없는 사람을 넘어오게 만드는 것. 그게 부담스럽고, 나랑 안 맞…1분
- 02사람은 제품이 아니라 변화를 산다드릴을 사는 사람이 원하는 건 드릴이 아니라 벽에 뚫린 구멍이다. 더 정확히는 그 구멍에 걸 선반이고, 그 선반이 만들어 줄 정돈된 방이다. 오래된 얘기지만 만…1분
- 03만든 것과 팔리는 것은 다르다만드는 사람이 빠지는 가장 흔한 함정이 있다. "이만큼 잘 만들었으니 팔려야 한다" 는 생각이다. 들인 시간과 팔리는 양 사이에는 아무 관계가 없는데도 자꾸 그…1분
- 04진통제는 팔리고 비타민은 안 팔린다지금 아픈 걸 멈춰 주는 것은 잘 팔린다. 나중에 좋아질 거라는 것은 잘 안 팔린다. 앞의 것을 진통제, 뒤의 것을 비타민이라고 부른다.1분
2부 · 누구에게
- 05모두를 위한 것은 아무도 안 산다대상을 넓히면 살 사람이 늘 것 같지만 실제로는 반대다. "누구나 쓸 수 있어요"는 누구의 문제도 정확히는 안 풀어 준다 는 말로 들린다.1분
- 06사는 사람과 쓰는 사람은 다르다이걸 놓치면 아무리 좋은 물건도 결재에서 막힌다. 쓰는 사람은 "편해졌다"에 반응하고, 사는 사람은 "그래서 무엇이 줄었는가" 에 반응한다. 같은 제품인데 설득…1분
- 07이미 돈이 흐르는 자리를 찾는다새 시장을 만드는 것보다 이미 돈이 나가고 있는 자리 를 대체하는 게 훨씬 쉽다. 예산이 이미 잡혀 있고, 사도 된다는 판단이 이미 끝나 있기 때문이다.1분
- 08물어보면 안 되는 질문이 있다사람들에게 물어보긴 하는데 답이 늘 긍정적이고, 정작 내놓으면 아무도 안 사는 경우가 있다. 질문이 잘못됐을 가능성이 높다.1분
3부 · 값
- 09가격은 원가가 아니라 가치에서 나온다만든 사람은 값을 원가에서 시작한다. 며칠 걸렸으니 얼마, 서버비가 얼마니까 얼마. 그런데 사는 쪽은 원가를 모른다. 알 필요도 없다. 사는 쪽이 재는 건 이걸…1분
- 10싸게 매기면 오히려 안 팔린다안 팔릴까 봐 무서워서 값을 내리는 건 자연스러운 반응인데, 자주 역효과가 난다.1분
- 11할인은 가격이 아니라 이익을 깎는다이 강은 설명보다 계산이 빠르다. 슬라이더를 직접 움직여 보자.1분
- 12가격표를 숨기면 더 비싸 보인다"문의 주세요"라고만 적어 두면 유연해 보일 것 같지만, 대부분의 사람은 문의하지 않고 나간다. 그리고 나가면서 제일 비싼 값을 상상 한다.1분
4부 · 만나는 자리
- 13저절로 알려지는 일은 없다좋은 물건은 알아서 소문난다는 말이 있는데, 이건 이미 사람이 모인 뒤에나 맞는 말이다. 아무도 모르는 상태에서는 소문날 대상 자체가 없다.1분
- 14유통이 제품보다 중요할 때가 많다같은 품질이면 더 잘 도달하는 쪽 이 이긴다. 그리고 도달은 품질과 별개의 기술이다.1분
- 15채널은 하나씩 이긴다알려야 한다고 마음먹으면 여러 곳을 동시에 시작하게 되는데, 대개 전부 어중간해진다. 채널마다 통하는 형식과 리듬이 달라서, 나눠 쓰면 어디서도 임계점을 못 넘…1분
- 16남의 마당에서 시작한다내 사이트에 사람을 모으는 건 오래 걸린다. 그런데 이미 사람이 모여 있는 곳 은 따로 있다. 거기서 시작하는 게 훨씬 빠르다.1분
5부 · 말
- 17기능을 말하지 말고 결과를 말한다2강 에서 본 얘기의 실전판이다. 원리는 알겠는데 막상 쓰면 다시 기능을 늘어놓게 된다. 그래서 바꾸는 방법을 아예 정해 두는 게 좋다.1분
- 18첫 문장에서 거의 끝난다사람들은 페이지를 읽지 않고 훑는다. 그래서 맨 위 한 줄 이 나머지 전부보다 무겁다. 첫 줄이 안 걸리면 아래 잘 쓴 문장들은 읽히지도 않는다.1분
- 19증거 없는 주장은 소음이다우리가 우리 물건을 좋다고 말하는 건 정보가 아니다. 당연한 말이니까. 정보가 되는 건 제3자가 말해 준 것 과 확인할 수 있는 사실 이다.1분
- 20반론을 먼저 꺼내면 신뢰가 는다약점을 숨기면 안 들킬 것 같지만, 사는 쪽은 어차피 의심하고 있다. 그 의심을 우리가 먼저 말해 주면 두 가지가 생긴다. 의심이 풀리고, 정직하다는 인상이 남…1분
6부 · 계속
- 21새 손님보다 온 손님이 싸다새 사람을 데려오는 데는 돈이나 시간이 든다. 이미 온 사람에게 한 번 더 파는 데는 훨씬 덜 든다. 그런데 우리는 대개 앞쪽에만 힘을 쓴다. 새로 오는 숫자가…1분
- 22숫자를 모르면 운이 는다감이 좋아지는 것 같은데 사실은 운이 좋았을 뿐인 경우가 많다. 구별하는 방법은 하나다. 미리 예상을 적어 두고 결과와 맞춰 보는 것.1분
- 23거절은 정보다안 산다는 말을 개인적으로 받아들이면 파는 일을 계속할 수가 없다. 그런데 대부분의 거절은 나에 대한 평가가 아니라 상황에 대한 사실 이다.1분
- 24안 파는 것도 사업이다여기까지 읽고도 파는 게 여전히 안 맞을 수 있다. 그것도 정보다. 돈을 버는 방법이 파는 것 하나만 있는 건 아니다.1분
공부 지도
이 교과서는 지도다. 지도를 봤으면 실제로 걸어야 한다. 만드는 사람에게 효율이 좋은 순서로 적어 둔다.
먼저 할 것 — 이번 주
- 만든 것 하나를 골라 첫 문장을 다시 쓴다 (18강). 경쟁자 이름을 넣어 보고 말이 되면 다시 쓴다
- 기능 목록을 결과 목록으로 바꿔 적는다 (17강). "그래서?"를 세 번씩
- 값이 안 적혀 있으면 적는다 (12강). 범위나 기준 사례라도
그다음 — 이번 달
- 이미 이 문제로 돈이나 시간을 쓰고 있는 사람 다섯 명과 얘기한다 (7·8강). 과거와 행동만 묻는다
- 깔때기 다섯 칸을 세어 본다 (15강). 제일 새는 칸 하나만 고친다
- 거절을 분류해서 적기 시작한다 (23강)
오래 걸리는 것 — 반년
- 채널 하나를 골라 계속 한다 (15·16강). 지쳐서가 아니라 숫자를 보고 바꾼다
- 연락할 수 있는 연결을 모은다 (21강)
- 매달 숫자를 적는다 (22강). 대충이라도 없는 것보다는 훨씬 낫다
더 읽을 것
책으로는 고객 인터뷰(질문을 어떻게 해야 진실이 나오는지), 가격 결정, 카피라이팅 세 갈래를 한 권씩 읽으면 이 교과서의 거의 모든 강이 깊어진다. 한 번에 다 읽지 말고 지금 막힌 갈래부터 읽기를 권한다.
그리고 남이 잘 만든 판매 페이지를 필사해 보자. 구조가 손에 익는다. 디자인 공부에서 좋은 화면을 따라 그리는 것과 같은 원리다.