사는 사람과 쓰는 사람은 다르다
이걸 놓치면 아무리 좋은 물건도 결재에서 막힌다. 쓰는 사람은 "편해졌다"에 반응하고, 사는 사람은 "그래서 무엇이 줄었는가"에 반응한다. 같은 제품인데 설득하는 말이 다르다.
| 사람 | 관심사 | 해야 할 말 |
|---|---|---|
| 쓰는 사람 | 내 하루가 편해지나 | 손이 덜 간다 · 실수가 준다 |
| 결재하는 사람 | 돈·위험이 줄어드나 | 야근이 준다 · 사고 한 건을 막는다 |
| 막을 수 있는 사람 | 내 일이 늘어나나 | 기존 절차를 안 바꾼다 · 도입이 하루면 된다 |
세 번째 줄이 중요하다. 사는 사람도 쓰는 사람도 아닌데 반대할 수는 있는 사람이 꼭 있다. 보안 담당자, 법무, 기존 도구를 들여온 사람. 이 사람들을 설득할 필요는 없지만 반대할 이유를 없애 두면 일이 훨씬 빨라진다.
개인에게 파는 경우에도 비슷한 구조가 있다. 본인이 사고 본인이 쓰지만, 머릿속에서 "이거 사도 되나"를 심사하는 자아가 따로 있다. 그 자아를 위해 환불 조건이나 사용 후기가 필요하다.
누가 돈을 내는지, 누가 쓰는지, 누가 막을 수 있는지를 따로 적어 보자.