거절은 정보다

안 산다는 말을 개인적으로 받아들이면 파는 일을 계속할 수가 없다. 그런데 대부분의 거절은 나에 대한 평가가 아니라 상황에 대한 사실이다.

거절에는 종류가 있고, 종류마다 다음 행동이 다르다. 뭉뚱그려서 "안 팔렸다"로 두면 아무것도 못 배운다.

그리고 "비싸요"를 값 문제로 받아들이지 않는 것이 특히 중요하다. 정말 비싸서 안 사는 경우도 있지만, 대부분은 그 값을 낼 이유가 안 보이는 것이다. 여기서 값을 깎으면 11강에서 본 대로 이익만 사라지고 문제는 그대로다.

거절을 기록해 두면 몇 달 뒤에 지도가 된다. 같은 이유가 되풀이되면 그게 지금 고쳐야 할 한 가지다. 기억에만 두면 가장 아팠던 거절만 남아서 판단이 비뚤어진다.