할인은 가격이 아니라 이익을 깎는다
이 강은 설명보다 계산이 빠르다. 슬라이더를 직접 움직여 보자.
10% 할인이 이익을 10% 줄인다고 느껴지지만 그렇지 않다. 할인은 매출이 아니라 이익에서 통째로 빠져나간다. 마진이 얇을수록 그 충격이 커진다.
30%
10%
33%
할인으로 사라지는 이익의 비율. 매출이 아니라 이익 기준이다.
10,000원짜리 기준 · 원가7,000원
할인 전 이익3,000원
할인 후 이익2,000원
본전 하려면 판매량이1.50배
마진 30%짜리를 10% 깎으면 이익의 3분의 1이 날아간다.
같은 이익을 내려면 1.5배를 더 팔아야 한다.
그래서 할인은 "조금 양보하는 것"이 아니라 가장 비싼 판촉이다. 같은 돈을 쓸 거라면 값을 깎는 대신 얹어 주는 쪽이 대개 유리하다. 얹어 주는 것은 우리 원가로 계산되지만 상대에게는 정가로 느껴지기 때문이다.
- 깎기 대신 더 주기 — 기간 연장, 추가 자료, 우선 지원
- 상시 할인은 정가를 거짓말로 만든다. 그러면 다음부터 정가에는 아무도 안 산다
- 할인을 한다면 이유와 기한을 붙인다. 이유 없는 할인은 "원래 비쌌구나"로 읽힌다
깎을 이유가 없으면 얹어 주자. 같은 비용으로 더 커 보인다.