반론을 먼저 꺼내면 신뢰가 는다

약점을 숨기면 안 들킬 것 같지만, 사는 쪽은 어차피 의심하고 있다. 그 의심을 우리가 먼저 말해 주면 두 가지가 생긴다. 의심이 풀리고, 정직하다는 인상이 남는다.

안 하면 어떻게 될까. 상대가 혼자 의심하다가 답을 못 찾고 그냥 나간다. 물어봐 주지도 않는다. 물어보는 건 이미 많이 넘어온 사람만 하는 행동이다.

실무에서는 자주 나오는 질문 목록을 만들어 두면 된다. 그런데 흔한 실수가 있다. 답하기 편한 질문만 적는 것이다. 진짜 넣어야 하는 건 대답하기 싫은 질문이다.

• "저것보다 뭐가 나아요?" — 비교를 피하면 진 것이다. 우리가 나은 조건을 분명히 말한다
• "안 맞는 사람은 누구예요?" — 이걸 적으면 반품이 줄고 신뢰가 는다
• "이거 계속 운영되나요?" — 1인 제작자에게 가장 큰 의심이다. 정면으로 답한다
• "환불 되나요?" — 조건을 미리 분명히 해 둔다. 디지털 상품은 특히 미리 밝혀야 한다