새 손님보다 온 손님이 싸다
새 사람을 데려오는 데는 돈이나 시간이 든다. 이미 온 사람에게 한 번 더 파는 데는 훨씬 덜 든다. 그런데 우리는 대개 앞쪽에만 힘을 쓴다. 새로 오는 숫자가 눈에 잘 보이니까.
비율은 업종마다 다르다. 방향은 어디서나 같다 —
이미 한 번 믿어 준 사람을 설득하는 게 훨씬 쉽다.
여기서 만드는 사람에게 중요한 결론이 나온다. 한 번 팔고 끝나는 물건만 만들면 매번 처음부터 사람을 모아야 한다. 다시 살 이유가 구조에 들어 있으면 그럴 필요가 없다.
- 구독처럼 계속 쓰는 형태 — 가장 확실하지만 매달 값을 해야 한다
- 후속 상품 — 산 사람이 다음에 살 것이 있는 구조
- 연결을 유지하는 통로 — 메일 주소 하나만 있어도 다음이 가능하다
마지막 항목이 가장 싸고 가장 자주 빠진다. 판 뒤에 연결이 끊기면 그 사람은 처음 보는 사람으로 돌아간다. 연락할 수 있는 상태를 유지하는 것만으로도 다음 판매의 비용이 크게 준다.
판 다음이 시작이다. 끊긴 연결은 다음 판매를 처음부터 다시 하게 만든다.