싸게 매기면 오히려 안 팔린다

안 팔릴까 봐 무서워서 값을 내리는 건 자연스러운 반응인데, 자주 역효과가 난다.

첫째, 값이 신호 노릇을 한다. 품질을 판단할 정보가 없을 때 사람은 값을 단서로 쓴다. 너무 싸면 "뭔가 부실하겠지"로 읽힌다.

둘째, 싼값이 가장 까다로운 고객을 데려온다. 돈을 적게 낸 쪽이 요구도 적을 것 같지만 실제로는 반대인 경우가 많다. 값을 올렸더니 문의가 줄고 응대가 편해졌다는 얘기가 흔하다.

셋째, 고칠 여지가 사라진다. 싸게 많이 파는 구조는 사람을 많이 모아야 굴러가는데, 사람을 많이 모으는 게 우리가 제일 못하는 일이다.

주의할 게 있다. 3단은 진짜로 다른 것을 담아야 한다. 일부러 나쁘게 만든 하위 등급이나 아무도 안 살 상위 등급은 금방 들킨다. 11강의 할인 얘기와 마찬가지로, 잔재주는 신뢰를 깎는다.